Dostat se na vzdálený trh v Latinské a Jižní Americe je nákladné a riskantní. Navíc tradiční české podniky tam vyklidily pozice a nové podniky je dosud nevybudovaly. Nehledě na to, jsou šance českých exportérů větší, než tomu bylo ještě před pár lety. Ukazuje se, že náš vývoz se po vstupu Česka do Evropské unie dokázal prosadit v konkurenci ostatních. Do největší země na subkontinentu, tedy do Brazílie, směřovalo vloni v porovnání s rokem 2003 o osmdesát procent více českého zboží, export do Chile poskočil dokonce o 96 procent.
Dveře na vzdálené trhy Latinské a Střední Ameriky, především pak do Mexika a Chile, se pootevřely i díky asociačním dohodám o celním režimu, které uvedené dvě země podepsaly s EU. Pro české vývozce to přineslo nižší cla na některé výrobky nebo jejich zrušení.
"Asi z devadesáti procent zbožního objemu to ulehčuje situaci a zvyšuje konkurenceschopnost českých výrobků. Chile a Mexiko stojí z tohoto důvodu o stupínek výš nad ostatními zeměmi Latinské Ameriky," poukazuje na změnu Milan Vrba, ředitel poradenské společnosti Azulex. U jiných zemí však vstup ČR do unie přinesl u některých komodit zvýšení celních sazeb.
Slova o změnách sazeb potvrzuje i obchodní rada českého velvyslanectví v Santiagu de Chile Miloš Sklenka: "Na dovozy z Česka se vztahuje preferenční obchodní režim, díky němuž je více než 80 procent komoditní struktury vzájemného obchodu osvobozeno od cla. Současně je cítit, že vstupem do unie se viditelně zvýšila prestiž Česka mezi místní podnikatelskou, finanční a investiční komunitou."
"V každém případě je pozice Česka jako jedné z členských zemí unie silnější než před vstupem. Je třeba si uvědomit, že naprostá většina latinskoamerických zemí nás dosud označuje jako Československo. Nyní nás chápou jako součást Evropy," uvádí k českému image také Vlastislav Beneš, ekonomický specialista na Latinskou Ameriku.
Zájem českých firem o jihoamerický trh, zvláště v loňském roce, dynamicky stoupá. Co však brání jejich příchodu a jaké jsou slabiny českých exportérů? "Nenabízejí financování nebo spolufinancování, což je často bezprostřední podmínkou. Problémem je i jejich nedostatečná prezentace ve španělském jazyce, ne všichni místní podnikatelé ovládají angličtinu či další jazyk. Dalším problémem je komplexnost nabídky. Poptávka je zpravidla širší a není možné, aby podnik kompletoval dodávku více českých subjektů," uvádí Vlastislav Beneš.
Podle obchodního rady Petra Klímy z velvyslanectví ČR v Brazílii bývá překážkou pro rozvoj obchodních vztahů vzájemná neznalost, vyplývající ze vzdálenosti či z jazykové bariéry.
V Latinské Americe přitom obecně platí, že je nutné se vzájemně poznat a být přítomen na místě. "Nestačí tři nebo čtyři e-maily a jeden telefonát. Obchodní vztahy se zde budují na základě osobních vztahů. Je to obrovský kontinent, který vyžaduje dlouholetou zkušenost pracovníka, který se oblasti musí intenzívně věnovat," upozorňuje Milan Vrba.
"Nejlepší formou expanze je proto zastoupení firmy v místě, samozřejmě záleží na finančních možnostech podniku. Efektivnější je přitom spojení několika firem, které si vytvoří vlastní obchodní zastoupení a společně si ho platí.
Exportér se ale může obrátit i na poradenskou firmu. V každém případě je nutné vzít v úvahu delší čas. Je výjimečné, pokud se podaří udělat první kontrakt dříve než za rok," radí Milan Vrba.
Znalci prostředí také poukazují na rezervy státní podpory, které by ulehčily vstup na tamní trhy. Podle nich některé české zastupitelské úřady nemají dostatečně obsazené obchodní úseky. Agentura CzechTrade sice plánuje otevřít zastoupení v Chile, ale zatím působí jen v Brazílii.
Brazílie
Je to relativně specifický trh se 180 milióny obyvateli s odlišnou kupní silou. Země ale v posledních letech prošla mnoha strukturálními změnami, které ji zbavily dřívějšího břemena - vysoké inflace a přispěly ke stabilizaci ekonomiky. Ta loni vzrostla o 5,2 procenta.
"Brazílie je zemí mnoha kontrastů - existují oblasti, kde průmyslový rozvoj, moderní zemědělská výroba, vysoká úroveň služeb a související životní úroveň obyvatelstva připomíná vyspělé země západní Evropy.
Naopak některé chudé regiony na severu a severovýchodě země mají špatnou infrastrukturu, primitivní formy zemědělství a je tu analfabetismus. S ohledem na tyto obrovské rozdíly je nutno přistupovat k šancím českých exportérů," upozorňuje obchodní rada Petr Klíma z českého velvyslanectví v Brazílii.
Vlastně neexistuje jednotný brazilský trh, jedná se spíše o řadu relativně homogenních regionů, které se mnohdy výrazně liší co do velikosti, ekonomické vyspělosti či kupní síly obyvatelstva.
Přes výše zmíněná specifika existuje oblast, ve které se mohou české podniky uplatnit v celobrazilském měřítku a tou je energetika. Bývalé Československo v 70. a 80. letech dodalo zařízení pro 15 elektráren, které většinou slouží dodnes.
V letech 2001 až 2002 se Brazílie, která vyrábí 85 procent elektřiny z vodních zdrojů, potýkala s dopady sucha a s nedostatkem energie. "Vláda se proto rozhodla podporovat výrobu energie z alternativních zdrojů a výstavbu uhelných tepelných elektráren. Zájem je i o výstavbu malých vodních elektráren o výkonu do 10 až 15 MW. Neméně zajímavá se jeví oblast budování transmisních sítí," uvádí Petr Klíma.
"Rozvíjející se trh Brazílie představuje příležitost pro technologie obnovitelných zdrojů energie, důlní techniku, průmyslové úpravny a zpracování pitné vody. České firmy by se mohly podílet i na rozvoji brazilské železnice," upozorňuje na šance Jitka Hanzlíčková, generální ředitelka agentury CzechTrade, která má v Brazílii v Sao Paulo jako v jediné latinskoamerické zemi své zastoupení.
"Na severu a severovýchodě země existují možnosti při budování infrastruktury, čističek, úpraven vody, kanalizace či spaloven komunálního odpadu. Ve vyspělejších regionech lze ke zmíněným možnostem přiřadit informační systémy pro MED, kožedělné, textilní a grafické stroje, přesné stroje a přístroje, lékařské nástroje a zdravotnický materiál," dodává Petr Klíma, podle něhož jsou dosud nevyužité šance v zakládání společných podniků s brazilskými partnery v sektorech, orientovaných na výrobky s vysokou přidanou hodnotou.
Chile
Tento trh je poměrně atraktivní a lákavý, zahraniční investoři zde dosahují vysoké výnosy. Je to ekonomicky stabilní země a v obchodu neexistují restrikce. "Chilané mají myšlením i obchodní morálkou snad nejblíže k Evropě. Samozřejmě tam hraje roli i evropský vliv a emigrace," dělí se o zkušenosti Milan Vrba.
A jak se mohou české firmy uplatnit? "Plán koncesí chilské vlády v rozvoji dopravní sítě zahrnuje každoročně několik desítek projektů veřejných zakázek za více než miliardu dolarů. Většinou se jedná o výstavbu mostů, silnic a dálnic, železničních koridorů, letišť, přístavů, nákladních překladišť či přehrad. Zajímavé jsou dodávky pro hornictví, energetiku a ozbrojené složky," uvádí k příležitostem obchodní rada českého velvyslanectví v Chile Miloš Sklenka.
Právě těžební a důlní průmysl, českými exportéry podceňovaný, je obrovskou příležitostí. Chile je totiž největším výrobcem a exportérem mědi na světě i dalších nerostů.
"Chile přechází z povrchové těžby na hlubinnou těžbu a samozřejmě se k tomu hledají technologie a je to vládou velmi sledovaná záležitost," říká Milan Vrba. Do rozvoje hornictví se přitom ročně investují mnohamiliardové částky.
"Roční nezbytné nákupy strojů, zařízení, materiálů, chemikálií a dalších produktů nutných k provozu dolů, jejich údržbě a modernizaci dosahují téměř 2,5 miliardy dolarů. Výrobní kapacita domácího průmyslu kryje tyto potřeby sotva z jedné třetiny," tvrdí Miloš Sklenka.
Co tedy doporučit potenciálnímu českému exportérovi? "Na takto vzdáleném trhu je využívání místních zástupců nejdoporučovanějším způsobem průniku do místního konkurenčního prostředí. Pokud zde chce česká firma dlouhodobě a úspěšně podnikat, je nezbytná její přítomnost," radí Miloš Sklenka.
Cestu k úspěchu načrtá i šéf společnosti Azulex Milan Vrba: "Je potřeba si zjistit veletrh, kde se vystavují výrobky, které firma vyrábí a jít se nejdříve podívat na úroveň veletrhu. Je dobré za rok zkusit vystavovat sám. Chilané mají výstavnictví na vysoké úrovni."
Tamní trh je náročný na propagaci. Každá firma musí mít proto vyčleněné marketinkové prostředky. "My nabízíme firmám vybudování kanceláře pro čtyři či pět českých firem. Navíc existují i možnosti přes CzechTrade k určité pomoci při financování stálého obchodního zastoupení," dodává Milan Vrba s tím, že dříve než za rok se nedá počítat s úspěchem.
Argentina
V souvislosti s krizí před několika lety mají firmy obavy jít do Argentiny. Přesto jsou i zde šance pro české podniky. "Je to agrární země, mohly by se tam uplatnit například naše výrobky zemědělské techniky, pokud jsou cenově konkurenceschopné," uvádí Milan Vrba.
Argentinci mají přitom na zřeteli, že jsou ve světě negativně zapsáni, a proto jsou v drtivé většině případů ochotni platit dopředu. "Je třeba počítat s tím, že na oplátku chtějí za platbu dopředu slevu. Není tam ale tak složité vyjednávání o splatnostech jako v jiných zemích," připomíná Milan Vrba.
Venezuela
Pro české firmy byla tradičním odbytištěm skla, porcelánu i strojů, gumárenských výrobků a pneumatik. Počátkem předloňského roku vláda zrušila konvertibilitu národní měny (bolíval), a prakticky tak znemožnila podnikatelům legální nákup deviz a zahraniční devizové operace. Opatření ochudilo trh o značnou část dováženého sortimentu a vytvořilo mezi obyvatelstvem, tradičně zvyklém kupovat importované výrobky, citelný deficit. Jakákoliv stabilizace politického prostředí a normalizace situace v zadávání státních zakázek, ochota státních struktur investovat do obnovy země a zvýšení kupní síly obyvatel by vytvořily atraktivní příležitosti pro zahraniční exportéry.
"Není tam nedostatek zboží, ale je znát, že dovozní firmy jsou trošku přiškrceny tím, že nesmějí překročit limit finančních prostředků, které odejdou do zahraničí. Je to však díky ropě nesmírně bohatá země," říká Milan Vrba. Mezinárodní analytické agentury hodnotí nynější ekonomickou situaci jako přechodnou, a to především pro její politické důvody.
Menší země jako Paraguay, Bolívie či Uruguay jsou vysloveně importní země. Například v Uruguayi pokračuje výstavba elektrických sítí, čeští exportéři mohou najít uplatnění v dodávkách kabelů nízkého i vysokého napětí, transformátorů a příslušenství.
Další možnosti se objevují v bytové výstavbě. Prostor skýtá železniční doprava - uruguayská státní železnice disponuje omezeným a zastaralým vozovým parkem, kolejovým svrškem i signalizačním zařízením. Stabilní je poptávka výstrojního materiálu pro potřeby armády.
Panama je bezesporu strategicky důležitá země pro obchod. Sídlí tam řada firem a je známá hlavně volnou zónou. Jezdí do ní nakupovat celý Karibik. Není problém, aby se také čeští obchodníci etablovali ve volné zóně.
Dovoz zboží a služeb nepodléhá žádným významnějším omezením. Pro dovážené zboží se nevyžaduje dovozní licence a importérem může být jakákoliv obchodní společnost registrovaná v panamském obchodním rejstříku.
