V Thajsku žilo v roce 1945 podobně jako v Československu 14 milionů obyvatel. Dnes má tato asijská země 67 milionů obyvatel, většinou mladých lidí, a velikost HDP je dvakrát větší než v případě Česka. Tato fakta by měl mít podle Jana Lembase, specialisty agentury CzechTrade v Bangkoku, na mysli každý byznysmen, který uvažuje o vstupu na thajský trh. Zvláště v současné době se zdá být vhodný čas, protože Thajsko se více otevírá cizincům. Například nový zákon o podnikání zahraničních subjektů v Thajsku (Foreign Business Act) výrazně zliberalizoval podmínky pro působení cizích společností v této zemi.

O thajský trh se cíleně zajímá Čína, USA i Evropa, takže Česká republika by neměla zůstávat stranou. "Všiml jsem si, že Česko je jedna z mála středoevropských zemí, která nemá v Thajsku smíšenou obchodní komoru. Vlastně nikdo z bývalého východního bloku, na rozdíl od Západu," uvádí Jan Lembas.

Dá se podle vás Thajsko využít i jako vstupní brána do dalších lokalit?

Thajsko je velice zajímavou platformou pro expanzi do celé jihovýchodní Asie. Je tam mnoho firem, které jsou kotované na thajské burze, ale podnikají v Laosu, Číně, Mongolsku, Austrálii, Indonésii, takže kdo se dostane na schválenou listinu thajských potenciálních dodavatelů, tomu se otevřou dveře mnohem dál.

V Česku se o Thajsku ví, že je to zajímavá exotická destinace pro dovolenou, jako o exportní šanci se o něm moc nemluví. Jaké máte vy zkušenosti přímo z Thajska?

Já jsem kupodivu zjistil, že více Thajců jezdí do Česka na dovolenou než Čechů do Thajska. My tady víme, že sem jezdí hodně Korejců, ale představte si, že sem ročně jezdí 40 tisíc Thajců. A pak mě v Thajsku mile překvapilo, že těm, kteří byli v Česku na dovolené, se u nás moc líbilo a Prahu považují za úžasnou.

A co o nás vědí z pohledu byznysu?

Celkově je velice malé povědomí o naší průmyslové historii a současné technologické vyspělosti a tak dále. Jen úzký okruh podnikatelů, kteří mají nějaké vazby na Česko, o nás ví víc. Jinak mám dojem, že většina lidí je překvapena, když jim řeknu, co všechno umíme. Hodně času jsem na začátku strávil tím, že jsem připravoval pro thajské firmy podklady o nejrůznějších odvětvích. Doufám, že jsem tím rozšiřoval povědomí o českých firmách, vytvářel si také osobní vztahy a získával důvěru.

Doporučil byste českým firmám, aby si v zemi našly thajské obchodní zástupce?

Pro úspěšné podnikání v Thajsku je dobré tam mít svoji výrobní nebo alespoň obchodní firmu. Doporučuji být na místě a nespoléhat na nějaké místní zástupce. Klasický obchodní model českých exportérů, najděte nám obchodního zástupce a my mu dáme exkluzivitu, ten nebude v Thajsku nejúspěšnější. Znám českou firmu vyrábějící zdravotnickou techniku, která si v Thajsku založila regionální zastoupení s českým zástupcem a obsluhuje odsud celou jihovýchodní Asii. A to je příklad toho, co už jsem říkal, jak výhodné postavení Thajsko má.

Jsou obory, které jsou investičně pro Thajsko jako dělané?

Z hlediska thajských prioritních oborů je třeba jmenovat elektrotechnický a automobilový průmysl. Perspektivní je také energetika, protože Thajsko má nedostatek vlastních energetických zdrojů. Další oblastí je vodní hospodářství a s tím spojené pumpy, zavlažování a vyrovnávání monzunových dešťů a ochrany před záplavami. Pak všeobecně strojírenství, příležitost pro obráběcí stroje - zejména menší pro lehký průmysl. Velký potenciál je ve zdravotnictví. Do Thajska se totiž sjíždějí lidé z jihovýchodní Asie na léčení, je to zdravotnická destinace. A důležitá je také ekologie a životní prostředí či moderní technologie. Vzhledem k velkému počtu obyvatel se v Thajsku vyplatí vše, co lze většímu počtu lidí distribuovat - od služeb až po vysoce kvalitní značkové potraviny, rychloobrátkové zboží, potravinové doplňky - a využít k tomu síly velkých distribučních firem. Ale musí to být něco, co doplní stávající portfolio.

A co se týká ochrany duševního vlastnictví a vymahatelnosti práva?

Thajsko je z tohoto pohledu o něco málo bezpečnější než Čína. Nefunguje to tam tak, že přijdete s dobrým nápadem a Thajci vás o něj oberou. Co se týče právního systému, tak je složitý a doporučuji se spojit s místními advokátními kancelářemi, když tam chce někdo podnikat.

Thajsko je nesmírně přátelská průmyslově vyspělá země, ale už jen angličtina tam není tak rozšířená, třeba i v některých hotelích se těžko dorozumíte, a od toho se odráží celkový propastný rozdíl. To neznamená, že se s Thajci nedá obchodovat, ale vyžaduje to trpělivost a systematickou cílevědomou práci.

Češi často jako ateisté mívají problémy chápat, jak důležité může být pro jiné národy náboženství. Ve vztahu k buddhismu, na co si je třeba dávat pozor?

Je třeba respektovat to, že buddhismus je státní náboženství, které vyznává asi 96 procent obyvatel Thajska, a dokonce je tam instituce, která dohlíží, aby víra neupadala. Očekává se, že v chrámu se zujete a sednete si tam s nohama pod sebe nebo na stranu, v žádném případě nesmíte chodidla ukázat směrem k modlitebně, k Buddhovi. Obchodního partnera byste urazil, kdybyste si sedl tak, že by se musel dívat na podrážky vašich bot. Pak je třeba se nedotýkat hlavy, protože to je sídlo duše a bylo by to necitlivé vůči partnerovi. A pak bych doporučil nekritizovat Thajsko, nejcitlivější témata jsou král, monarchie a buddhismus. To jsou svaté věci.

Při setkání se jako pozdrav podává ruka, nebo se ruce sepnou a uklání se?

Obojí. Když máte obchodní schůzku, tak si podáváte ruce, ale většinou při běžných setkáních třeba v hotelu všichni sepnou ruce a mírně se ukloní hlavou. Thajci hodně převzali formální evropské zvyky společenského styku, včetně formálního oblečení. Takže doporučuji přijít na obchodní jednání v obleku a kravatě.

Asi nejdůležitější je chápat takzvané zachování tváře?

Ano, v obchodních jednáních je to velice důležité. Nesmíte zahnat Thajce do úzkých. Nesmíte mu říct, že nemá pravdu. Musíte mu vždy umožnit z jakékoli nepříjemné situace diplomaticky vycouvat. To on vždycky ocení. Zachování tváře je pro Thajce nesmírně důležité.

Chválíme Thajsko jako zemi zajímavou pro export, ale co nepokoje, které zmítají zemí?

Mohu prezentovat jen svůj soukromý názor. Thajci se cítili po vojenském převratu silně nepochopeni, a abyste to pochopili, je potřeba se vrátit do doby, kdy byl zvolen ministerským předsedou Tchaksin Šinavatra. Velice bohatý podnikatel se podle některých byznysmenů díval na zemi jako na svoji firmu. Po převratu v roce 2006 mu přišli na korupci, uprchl do zahraničí, ale podle thajského povědomí zemi dál ovládal. Naposledy přes svoji sestru, která stála v čele vítězné strany minulých voleb. Ty současné nepokoje odstartoval její návrh na amnestii, která by umožnila návrat Šinavatry, a to vehnalo lidi do ulic, především z Bangkoku a středního Thajska.

Vláda chtěla předčasné volby, opozice je odmítá, protože za stávajícího volebního systému se podle nich nic nevyřeší. A do toho vstupuje moment thajské mentality zachování tváře. Hlavně pro lidi v ulicích bylo převzetí moci vojskem nesmírně důležité, protože jim to umožnilo zachovat tvář. Situace neměla řešení a to Západ nechápal. Nebyl způsob, jak se demokraticky ze situace dostat.

Takže vy byste i za této situace třeba investoval do Thajska?

Osobně bych z thajské investice neměl strach. Od roku 1932 už byla v Thajsku celá řada převratů a demokracie je tam asi jen 80 let. Důležité je, že thajské problémy jsou oddělené od turistického byznysu, všichni mají zájem, aby země prosperovala. Není tam obecně aspekt terorismu, i když samozřejmě záleží na konkrétní situaci. Ale je to vyspělá země, která stojí na přímých zahraničních investicích. Hodně tam investují Japonci, jejich investice v poměru k evropským jsou deset ku jedné. Thajsko je ekonomika poháněná exportem. V současné době se procesy spíše prodlouží, ale není sebemenší důvod mít dlouhodobě strach.

 

Jan Lembas

specialista agentury CzechTrade v Bangkoku
jan.lembas@czechtrade.cz

Po absolvování VŠE v Praze, obor zahraniční obchod, pracoval ve Škodaexportu, kde se zabýval vývozem technologií pro válcovny a elektrárny do oblasti Středního východu a jižní Asie a pět let zastupoval firmu v Pákistánu. V roce 1990 založil v Praze pobočku britské společnosti CET, která poskytovala poradenství pro zahraniční investory při jejich vstupu na trhy střední a východní Evropy. Řídil projekty v oblastech strategie, fúzí a akvizic, zakládání nových podniků a investic soukromého kapitálu. Koncem loňského roku nastoupil na Ministerstvo průmyslu a obchodu ČR, kde byl pověřen založením nového regionálního zastoupení CzechTrade v Bangkoku s působností pro Thajsko, Myanmar (Barmu), Laos a Kambodžu.

 

Desatero pro obchodování v Thajsku

1. V Thajsku má vše svůj čas, není možné očekávat podepsání kontraktu při první schůzce. Thajští obchodníci jsou velmi opatrní při jednání nejen s novým partnerem (firmou), ale i v případě nového představitele už zavedeného zákazníka.

2. Pro Thajce je v kontaktu s ostatními důležitý souhlas a soulad. Svého partnera proto nelze vystavit přímé konfrontaci nebo mu veřejně dokazovat, že se mýlí, byť je to pravda. Diplomatické svedení viny na "třetí stranu" bývá náležitě oceněno.

3. Protokol určovaný společenskou hierarchií ovládá téměř každý aspekt chování Thajců. Složitá osobní hierarchie často znemožňuje spolupráci, zvláště mezi osobami s rozdílným postavením.

4. Thajci dbají na svou vnější image a stejně hodnotí i cizince. Při jednání je proto třeba být náležitě oblečen (oblek s kravatou pro muže a střízlivý oděv zakrývající ramena pro ženy). Doplňky jako pravé šperky, hodinky, spony a zlato obecně jsou rovněž vhodné.

5. Důležitou zásadou je včasný příchod na sjednané schůzky (ačkoli to zvláště v Bangkoku není jednoduché kvůli častým dopravním zácpám). Na druhou stranu nesmí cizího obchodníka překvapit, musí-li čekat na své thajské partnery.

6. Nejlepší způsob, jak na svou stranu získat thajského obchodníka, je osobně se s ním spřátelit. Vzájemná osobní důvěra je pro Thajce velice významná.

7. Vhodným počátkem kontaktů je pozvání thajských partnerů na večeři do kvalitní restaurace. Účet platí hostitel. K "zakázaným" tématům konverzace patří kritika Thajska, prostituce a známá centra thajského sexuálního průmyslu. Dárky bývají velmi kladně přijímány, zásadně by však měly být zabaleny v kvalitním papíře.

8. Thajsko si vyvinulo specifický právní systém, který je jen vzdáleně příbuzný právu západnímu. Proto je třeba se až na výjimky spolehnout na místní právníky.

9. Před vstupem do soukromého domu si zujte boty. Nikdy se na nikoho nebo něco neukazuje nohou a není slušné sedět s překříženýma nohama před starší osobou. Dále není přípustné se dotýkat něčí hlavy (v buddhismu "sídlo duše").

10. Důležité je pozorně "naslouchat tomu, co nebylo řečeno". Jinými slovy, z náznaků je třeba si vyvodit odpověď. Thajci málokdy něco přímo odmítnou.

 

Důležité kontakty v Thajsku

Specialista CzechTrade
Jan Lembas
Dittrichova 21, 128 01 Praha 2
Tel. (český): +420 602 357 930
Tel. (thajský): +66 970 390 975
E-mail: jan.lembas@czechtrade.cz

Velvyslanectví České republiky v Thajsku
71/6 Ruam Rudee Soi 2, Ploenchit Rd.,
103 30 Bangkok
Tel.: +66 225 092 23
Fax: +66 225 549 78
Nouzová linka: +66 899 228 692
E-mail: bangkok@embassy.mzv.cz
Web: www.mzv.cz/bangkok
Vedoucí zastupitelského úřadu:
Vítězslav Grepl

Honorární konzulát České republiky v Thajsku (Phuket)
44 Chalerm Prakiat R. 9 Road,
830 00 Phuket
Tel.: +66 762 494 00 linka 1501
Fax: +66 762 109 36
E-mail: phuket@honorary.mzv.cz
Vedoucí úřadu: Anurak Tansiriroj

Honorární konzulát České republiky v Thajsku (Chiang Rai)
153/2 Moo 9, Tambon Pongpa, Chiang Rai 571 30 Amphoe Mae Sai
Tel.: +66 841 915 440
Nouzová linka: +66 892 036 061
E-mail: chiangmai@honorary.mzv.cz
Vedoucí úřadu: PolGenPrasan Wongyai

Konzulární a vízové oddělení
velvyslanectví ČR v Bangkoku
Konzulární pohotovost: +66 899 228 692 (pouze naléhavé případy občanů České republiky v nouzi)
Konzulární a vízové oddělení:
66 225 092 234 linka 18


Jan Lembas.
foto: HN - Lukáš Bíba