Prodej firmy připravte už v době růstu

Více než 50 miliard vydělali podle odhadů odborníků za první pololetí letošního roku čeští podnikatelé na prodeji svých firem. Tento trend v posledních měsících ještě graduje.

O možnosti prodeje byl měl podnikatel uvažovat už v době, kdy mu ještě stačí síly a podnik je v dobré ekonomické kondici. "Pak už je doslova každá rada drahá," říká Jaroslav Kalina z agentury ProFirm, zabývající se prodejem podniků.

Podle Martina Dvořáka z agentury Trh firem se v Česku podaří prodat 30 až 40 procent firem, které o to usilují. Podotýká, že od rozhodnutí o prodeji k samotnému převodu často uplyne několik let a mezitím mnohdy prodávající značně sníží cenu. Jaroslav Kalina uvádí ještě nižší číslo. Prodejnost do dvou let odhaduje na 20 procent. Čeští podnikatelé mají podle něj rodičovský vztah ke svým firmám a přemrštěné představy o ceně.

Když všechno řídí majitel

Problémem je, když firma příliš závisí na vlastníkovi. "Získává-li majitel většinu zakázek nebo sám vytváří technicky náročný produkt, je to významná překážka prodeje," vysvětluje Martin Dvořák.

Například pražský podnikatel Jiří Klíma založil společnost, která vyráběla dřevěná sila na sůl a jiné dřevostavby. Používal speciální technologie, které nikdo jiný v Česku neznal. Když chtěl přestat pracovat, firmu neprodal, přestože jinak prosperovala. "Hlavním argumentem zprostředkovatelských agentur bylo, že společnost stojí a padá na mojí hlavě," vzpomíná.

Se zájmem kupců se nesetkávají firmy předlužené nebo s nízkým ziskem. Podnikání příliš závislé na několika málo zákaznících a špatné vztahy mezi společníky také nejsou dobrou vizitkou. Na ocet zůstávají firmy s krátkou historií nebo s často se střídajícími vlastníky.

Hodně záleží i na oboru podnikání. Prodejnosti neprospěje příliš mnoho konkurentů nebo podnikání v upadajícím oboru. "Žádanější jsou spíše průmyslové společnosti než ty s obchodními aktivitami," říká Jaroslav Kalina. Atraktivitu snižuje i nevyhraněnost firmy. "Provozuje-li zemědělskou výrobu a k tomu obchoduje s auty, prodává se obtížně," říká Martin Dvořák.

Velké problémy mají i podnikatelé, kteří krátí daně. Vykázané hospodářské výsledky bývají velmi špatné. Majetek může být několik milionů, ale zisk v řádech stovek tisíc. "Takovéto podvody se rozhodně nevyplatí," říká Martin Chamr ze společnosti Chamr and Partners zabývající se prodejem firem.

Prodejnost naopak podpoří ochranné známky, patenty, normy ISO a různé certifikáty. Firmy, které ochotně poskytnou dostatek informací o svém fungování, se také prodávají lépe. Zamlžování a zkreslování ničemu neprospěje.

Sehnat zájemce se často nedaří. Podnikatel toužící po odpočinku začne odmítat zakázky a propouštět zaměstnance. V takovém případě se může rozhodnout pro likvidaci. Tento proces stojí od třiceti tisíc. Někdy se vleče léta a spolyká desítky tisíc korun ročně.

O mrtvé podniky není zájem

I nepodnikající společnosti se však dají prodat. Kupují si je lidé, kteří chtějí svou firmu prezentovat dlouhou historií. Důvodem může být i získání dotací. Úřady někdy příspěvky podmiňují několika daňovými přiznáními. Musíte ale mít štěstí, protože o mrtvé firmy velký zájem není. Velmi obtížně se prodávají například mrtvé stavební společnosti se zárukami na své stavby. Garance mohou být i delší než ty na materiál, z kterého jsou postavené. "Riziko, že se stavba zřítí, nikdo nést nechce. Ručil by za cizí práci," říká Martin Chamr.

Podnikatel, jenž má zájem o prodej, zprvu může pátrat mezi dodavateli a obchodními partnery nebo si podat inzerát.

Potřebuje-li pomoc odborníka s bohatšími zkušenostmi nebo se chce vyhnout riziku vyzrazení svého záměru, může kontaktovat zprostředkující agenturu. Ta firmu zanalyzuje, poradí s cenou a zajistí právní pomoc při převodu. Cena u jednotlivých agentur je různá a záleží na rozsahu poskytnutých služeb. Odměna se počítá řádově v procentech z celé obchodní transakce.

Co komplikuje prodej firmy