Na severský trh s chutí a dobrým marketingem

Akce to byla skutečně úctyhodná. V restauraci Café Švejk v dánském Frederiksbergu se na ní koncem listopadu sešlo množství významných hostů, nevyjímaje starostu města Jorgena Glenthoje, velvyslance a další diplomaty, obchodníky i majitele restaurací. A vedle spousty úsměvů a optimismu k ní patřilo pivo značky Bernard. Šlo totiž o prezentaci tohoto rodinného pivovaru a další z marketingových aktivit ve Skandinávii po úspěšném vkročení našeho výrobce tradičního nepasterizovaného zlatého moku do Norska a Švédska. Zlomovým momentem pro jeho expanzi se stalo nedávné zapojení do norského řetězce supermarketů REMA.

Prvotním impulzem byl sice zájem rozšířit sortiment o dodávky piva od českého výrobce, ale to podstatné bylo vyhodnocení kvality v ostré konkurenci i podpůrné aktivity zastupitelského úřadu ČR v Oslu. Ze všech druhů nepasterizovaného piva, které pivovar vaří, byl nakonec zvolen světlý jedenáctistupňový ležák. Právě oněch jedenáct stupňů má své odůvodnění, neboť takové pivo obsahuje 4,5 procenta alkoholu, což znamená nižší celní sazbu. Norský stát uplatňuje monopol nejen při výrobě, ale i při prodeji alkoholu, takže pivo s vyšším obsahem alkoholu musí být prodáváno v prodejnách státního monopolu, popřípadě v gastronomických zařízeních.

Specifický systém prodeje alkoholu nad 3,5 % (Systembolaget) je uplatňován i ve Švédsku, kde se pivovaru Bernard taktéž daří oslovovat milovníky zlatého moku. "Do tohoto systému není možné automaticky vstoupit, pouze v případě přihlášení do tendru na určitý výrobek, který si sám určuje Systembolaget," upozorňuje na komplikace Tomáš Hraba, obchodní manažer pivovaru. Přesto je pivovar Bernard na švédském trhu úspěšný a každý rok zaznamenává nárůst distribuce.

"Předpokladem byl pečlivý výběr partnera a domluvení obchodních podmínek. Též bylo důležité vybrat správný sortiment z nabídky našich deseti piv, který by zákazníky oslovil. Samozřejmě jsme brali v úvahu i specifika švédského trhu a limity na prodej alkoholu na volném trhu," vysvětluje Tomáš Hraba. Vzít v úvahu se musela i skutečnost, že švédský zákazník patří k těm nejnáročnějším, dokáže ale ocenit kvalitu.

Tento manažer při jednání s tamními partnery ocenil poměrně rychlé dosažení dohody; jednání byla vždy konkrétní a závěry se poté rychle realizovaly. Vyzdvihuje i spolehlivost a dodržování veškerých dohod.

Po svém nakročení do Skandinávie chce pivovar Bernard pokračovat v rozšiřování nabídky. Vedle dnes nabízených čtyř základních druhů piva chce přidat i významnější podíl nealkoholického piva. A jeden z hlavních cílů je proniknutí do zmíněného státního monopolu Systembolaget.

To, co Čechům nahrává, nehledě na ostrou konkurenci a zmíněné překážky, je stoupající zájem o piva, která se odlišují od unifikovaných piv, tzv. europiv. "A zrovna toto Švédům nabízíme," dodává Tomáš Hraba.

Adresy pro byznys

www.kommers.se - Národní rada pro obchod
www.swedishtrade.se - Švédská exportní rada
www.konj.se - Národní institut pro ekonomický výzkum
www.stfi.se - Institut pro výzkum papíru a celulózy
www.sida.se - Švédská agentura pro mezinárodní rozvojovou pomoc
www.ksla.se - Královská švédská zemědělská a lesnická akademie
www.sika-institute.se - Švédský institut pro dopravu a spoje
www.hui.se - Švédský výzkumný institut pro obchod
www.riksbanken.se - Švédská národní banka
www.nordea.com - Nordea
www.seb.se - Skaninaviska Enskilda Banken
www.stockholmsborsen.se - Stockholmská burza
www.cci.se - Švédské obchodní komory
www.chamber.se - Stockholmská obchodní komora
www.tullverket.se - Celní správa
www.isa.se - Invest in Sweden
www.swedfund.se - Swedfund AB
www.shr.se - Asociace švédských hotelů a restaurací
www.stofair.se - Stockholmské výstaviště
www.swefair.se - Švédské výstavnické a kongresové centrum
www.elmia.se - ELMIA