Moskva a Petrohrad jsou velká města, kde se točí velké obchody za velké peníze, ale zajímavé příležitosti najdou čeští exportéři i v jiných ruských regionech. O tom, co české firmy čeká na Dálném východě, na jihu Ruska nebo jak byli Češi úspěšní v získávání "olympijských zakázek", mluví Martin Hlavnička a Štěpán Jílek ze zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu v Rusku.
Byznysmeni popisují, že Rusko je trh velký a rozmanitý jako celá Evropa. Jak moc se jednotlivé ruské regiony od sebe liší?
M. H.: Je to dané geografickou polohou a rozlohou Ruské federace, hodně rozdílů vyplývá už ze samotné zeměpisné šířky a délky. Severozápad Ruska se zaměřuje na těžký průmysl, není zde rozvinuta rostlinná výroba, na rozdíl od jižních a středních oblastí. V Rusku žije přes sto národů a národností.
Š. J. : A proto platí, že co se líbí nebo chutná v jednom regionu, nemusí platit o dalším. Třeba čeští potravináři se divili, že jeden jejich výrobek se v některých oblastech prodával velmi úspěšně a v dalších téměř vůbec.
Není pak ruský trh rozdrobený?
M. H.: Federální zákony a skrze ně i podmínky pro podnikání by se neměly výrazně lišit, to ruský trh sjednocuje. I když samozřejmě v rámci federace pak existují i místní zákony, které mohou ty federální korigovat a upravovat.
Jak konkrétně?
M. H.: V jednotlivých státech federace může být upravena výše daní ze zisku v rámci investičních pobídek. Také společnosti v nově vznikajících průmyslových zónách a technologických parcích mohou být osvobozené od daně.
Š. J.: Takových průmyslových parků a ekonomických zón teď roste hodně, Moskva i Petrohrad se velmi dynamicky rozvíjejí. Každý region se dnes snaží, aby přilákal potenciální investory, protože ti pak samozřejmě pomáhají řešit problematiku zaměstnanosti a výběru daní.
Moskva a Petrohrad jsou velká centra, nabízejí tak lepší podmínky pro uplatnění českých podniků než regiony?
Š. J.: Vzhledem k počtu obyvatel, poloze a dostupnosti patří Moskva a Petrohrad pro exportéry k těm nejzajímavějším. Navíc obě města rychle rostou - okolí Petrohradu je dnes známé především díky rozvoji automobilového průmyslu, Moskva zase díky avizovanému rozšíření a s tím spojeným velkým infrastrukturním projektům.
M. H.: V obou městech je dohromady spádově soustředěno asi 20 milionů obyvatel, tedy dvě desítky milionů příjmově zajímavých zákazníků. Na druhou stranu jsou ale tato města nákladově velice náročná, ať už na vedení byznysu, nájmy nebo platy. Do velkých měst sice míří zajímavé pobídky, ty jsou ale zároveň dělané hlavně pro velké hráče, takže třeba středně velké české firmy na ně nemusejí dosáhnout. Ty spíš mají větší šanci využít pobídky v menších městech nebo odlehlejších regionech, kde je zajímavá každá firma, která přinese pracovní místa.
Jak moc si české podniky, exportéři uvědomují, že Rusko není jen Moskva?
Š. J.: Čím dál intenzivněji. Zájem o expanzi do regionů je opravdu velký, ale hodně záleží na komoditním složení. Do regionů se tlačí především firmy, které mají zájem o dodávky technologií, strojů a zařízení pro konkrétní průmyslové podniky nebo průmyslová odvětví. Společnosti se spotřebním a průmyslovým zbožím naopak využívají spíš globálních hráčů a jejich distribučních kanálů.
Existují regiony Ruska, které jsou nějak výhodnější pro české exportéry, kteří chtějí vstoupit na ruský trh?
Š. J.: Vždycky záleží na komoditě, jaký výrobek prodávají, na obchodních podmínkách. Převážná část nejen českých exportérů si pořád otevírá dveře na ruský trh přes Moskvu, Petrohrad, Jekatěrinburg. Ale už nejsou výjimkou ani firmy, které začínají s byznysem třeba na Kavkaze.
M. H.: Na severozápadě Ruska mají Češi největší naději uspět s dodávkami strojů a zařízení pro strojírenský průmysl, energetiku, elektrotechniku, dřevozpracující průmysl, stavební projekty. V Petrohradě a Leningradské oblasti existují zajímavé šance pro výrobce v automobilovém průmyslu. Perspektivní je i sektor služeb, rozvíjí se oblast ekologie, například s tím spojené čistírny odpadních vod.
Š. J.: I vzdálenější regiony jsou pro exportéry určitě zajímavé a perspektivní. Ale podniky si musí uvědomit, že klíčová rozhodnutí o případné spolupráci s novými partnery - i v regionech - se většinou odehrávají v mateřských firmách. A ruské firmy holdingového typu mají své mateřské společnosti většinou v Moskvě, Petrohradě, Jekatěrinburgu nebo v jiném významnějším městě, a vybudovanou širokou síť filiálek, zastoupení, dealerů a distributorů po celém území Ruska.
Vyplatí se potom soustředit se přímo na regiony?
M. H.: Určitě, protože každý region je zajímavý - právě kvůli určité dávce samostatnosti v rozhodování. Důležité je najít správné kontakty, vytipovat projekty, ve kterých se mohou uplatnit i české firmy.
Š. J.: Některým podnikům z Česka se třeba kvůli specifickému výrobnímu programu nebo omezenému okruhu potenciálních zákazníků vůbec nevyplatí být všude, tam potom zcela rozumím tomu, že jsou jen v jednom, druhém regionu a do ostatních se netlačí - protože pro ně by to bylo zbytečné. A to je zase dané tím, jak je Rusko velké a různorodé.
Takže je pro české exportéry zásadní se zorientovat v regionálních specifikách různých částí Ruska?
Š. J.: Většina českých exportérů spolupracuje s místními partnery a ti znají místní specifika prostředí samozřejmě mnohem lépe. Prostřednictvím těchto distributorů se pak české zboží dostane i do takových regionů, o kterých mnohdy ani náš exportér neví, kde se nacházejí. A v tom nevidím vůbec nic špatného - spolupráce přes lokální partnery je mnohdy zajímavější a praktičtější, někdy dokonce nutná. Třeba pokud jde o výběrová řízení a státní zakázky. Ale před samotným vstupem na trh je samozřejmě zásadní všechno pečlivě prozkoumat, připravit a zvážit, bez pořádného marketingového průzkumu a analýzy trhu to nejde.
M. H.: Důkladně zmapovat podmínky a zvážit, jakým způsobem na trh vstoupit, je základ. Protože chyba udělaná už na začátku se pak dost těžko odstraňuje. Ne všechny produkty jsou vhodné pro místní trh, společnosti neberou v úvahu problematiku cel, je sice poměrně jednoduché firmu založit, ale není už tak snadné s ní z Ruska odejít. S tím vším se setkáváme.
Pomáháte českým firmám se takovým chybám vyhnout?
M. H.: Začínáme u definování příležitosti v daném oboru nebo teritoriu a díváme se na reálné možnosti místního trhu. Českým podnikům poskytujeme prvotní průzkum trhu, informace o legislativě, konkurenci, dovozních, celních a daňových podmínkách. Také spolupracujeme s místními firmami v oblasti práva, účetnictví a logistiky.
Š. J.: Oslovujeme i přímo potenciální partnery, provedeme s nimi první jednání o případné spolupráci, když je to možné, tak firmu i navštívíme, abychom viděli, jestli je seriózní. České exportéry pak doprovázíme na jednání, veletrhy, tlumočíme, pomáháme při řešení logistických záležitostí, s proclením zboží.
Je ze strany podniků o takovou spolupráci zájem?
Š. J.: Samozřejmě že je, a s jistotou mohu říci, že čím dál větší. Naše zastoupení se už podílelo na kontraktech ve výši několika miliard korun.
M. H: My pomáháme hlavně v začátcích, pak musí iniciativu převzít podnik sám. Něco zde prodat, bez toho, aby tu byl člověk přítomný, je nemožné.
To je v Rusku potřeba, že?
M. H.: Byznys s Ruskem se prostě nedá dělat z Česka, od stolu. Obchody zde nejsou jenom o ceně a nabídce, ale hlavně o vztazích. Rusové jsou patrioti, a tak pochválit ruský boršč a ocenit kvalitu vodky se vyplatí stejně, jako vyhnout se ožehavým tématům - třeba umístění radaru v Česku, členství v NATO a stavu demokracie v Ruské federaci. Takové diskuse byznysu neprospívají - na rozdíl od pochvaly posledního výkonu fotbalového týmu Zenit nebo hokejového SKA Petrohrad.
Š. J.: Dnes už se vytrácí naše letitá výhoda - slovanské kořeny. Dnešní vrcholoví manažeři ruských firem jsou většinou mladí lidé, kteří mají mnohdy nejedno vyšší vzdělání, bohaté zkušenosti a pro které je jediné kritérium - míra ziskovosti firem.
Co ještě se může českým firmám při jednání vyplatit?
M. H.: Doporučuji přistupovat trochu jinak k cenám. Mít ceníky postavené tak, abyste při jednání mohli slevit, a to výrazně. Rusové se vždy zeptají: A jakou dáte slevu? S tím je důležité počítat dopředu a připravit si cenovou politiku.
Š. J.: Dosáhnout zajímavých zisků se dá nejen na prodeji - ceně zboží, ale v některých případech i na ceně dopravy. Proto by každá firma měla zvážit, zda je pro ni výhodné dodat zákazníkovi zboží bez dopravy, ze skladu, nebo mu nabídnout dodávku i se zajištěním dopravy.
Mluvil jste o problémech s proclením nebo složitým rušením společností. Je tohle něco, co znepříjemňuje exportérům život?
Š. J.: Jestliže se firmy dostanou do podobných problémů, doporučuji obrátit se na právní a konzultantské firmy, které jim ve většině případů mohou rychle a účinně pomoci. V Rusku dnes působí i české firmy, jejich služby jsou opravdu na úrovni.
M. H.: Je třeba s tím počítat dopředu a zvážit to. Zrušení firmy je časově náročné, musíte dokázat, že nic nedlužíte a máte uzavřené účetnictví. Řešením může být i přeprodání firmy.
A s těmi cly je to jak?
M. H.: Může se stát, že exportér uslyší od ruského partnera: Ano, produkt je zajímavý, ale my ho budeme prodávat, pouze pokud ho koupíme v Rusku, nechceme ho dovážet z Česka, nechceme dělat celnici. Rusové si skrz cla chrání svůj trh a pracovní místa, proto je někdy dovoz složitý - ale ne v tom smyslu, že by ruská celnice byla nepřekonatelná překážka. To spíš Rusové chtějí nechat tyhle starosti na dovozci a pro toho to může být složité. Už jsem tu relativně dlouho a setkávám se s tím, že některé české firmy už ani nevědí, jaké dokumenty jsou ke klasickému vývozu třeba.
Jaké pak mají české podniky možnosti?
M. H.: V Rusku existují společnosti, které se specializují jen na proclení zboží - nabízejí proclení, pronájem skladu, případně i distribuční služby. Ale je samozřejmě třeba být opatrný a spolupracovat s prověřenými firmami - i zde nabízíme pomoc.
Je třeba počítat s rozdílným přístupem podle typů výrobků nebo firem?
M. H.: Záleží na typu exportního zboží. V případě větších dodávek typu parní turbíny se peripetií s proclením ujme ruský partner. Zato v případě neadresného výrobku může ruská firma projevit zájem o produkt, ale jen v případě, že bude zboží dovezené a proclené. S tím vším se zde setkáváme.
Jak jsou na tom s konkrétními příležitostmi pro české podnikatele regiony mimo Moskvu a Petrohrad? Povedlo se českým podnikům prosadit třeba při výstavbě olympijského zázemí pro hry v Soči?
Š. J.: Po pravdě řečeno, určitě jsme očekávali, že zapojení našich firem bude mnohem větší, ale byznys tu prostě má svá pravidla.
Jak stát přistupoval k těm olympijským zakázkám? Pustil k nim svět, nebo si je chtěl držet doma?
Š. J.: Projekty, na jejichž realizaci byly použity prostředky ze státního rozpočtu, podléhaly samozřejmě zvláštnímu režimu výběru dodavatelů přes výběrová řízení. Ten, kdo vyhrál tahle výběrová řízení, si pak ale mnohdy na subdodávky nabíral zahraniční společnosti - a tak se řada z nich dostala k zajímavým kontraktům. A samozřejmě k projektům financovaným soukromým kapitálem se firmy dostávaly napřímo.
Co si myslíte o slovech vládní opozice, že budování olympijského zázemí byla černá díra, která spolkla 30 miliard dolarů jenom na tunelech vedoucích do kapes vládní garnitury?
Š. J.: Projekty jsou částečně financované ze státního rozpočtu, což je samo o sobě velkým "lákadlem" pro korupční prostředí. Dnes se již otevřeně v médiích hovoří o některých korupčních skandálech, probíhají v těchto záležitostech šetření.
Co regiony jako Tatarstán, Rostov na Donu, Stavropol, Chabarovsk na východě nebo Krasnodar, který byl časopisem Forbes dlouho hodnocený jako město s nejvlídnějším přístupem k podnikání v celém Rusku? Jaké tam jsou příležitosti pro české podnikatele?
Š. J.: Kromě Chabarovsku se jedná o města a regiony, které jsou v evropské části Ruska - ve které žije osmdesát procent Rusů. Tam všude se dnes intenzivně staví, realizují se velké projekty právě ve spojitosti s olympiádou, taky univerziádou, která bude v Kazani, nebo kvůli přípravě na mistrovství světa ve fotbale, to se bude konat v Rusku v roce 2018. Navíc mnohdy se jedná i o zemědělsky perspektivní regiony, které zajímají české firmy z oblasti živočišné, rostlinné a potravinářské oblasti.
A Chabarovsk? Ten leží na ruském Dálném východě přes 6000 kilometrů daleko od Moskvy, je to jiný svět?
M. H.: Dálný východ si žije svým životem, respektují, že jsou součástí federace, využívají finanční transfery. Město jako takové se ničím výjimečným od jiného kontinentálního města středního Ruska na první pohled neliší. Snad jen to, že osmdesát procent aut má řízení vpravo. Ale časový posun oproti Moskvě je sedm hodin, oproti Praze hodin devět a v zimě deset.
Blízkost Asie, která je jen kousek přes hranici, se ale nějak projevit musí. Nebo ne?
M. H.: Ta geografická blízkost má dopad, samozřejmě - kromě aut z Japonska tu také potkáte větší množství zboží čínské provenience. Proto by to se spotřebním zbožím měli Češi na tomto trhu o dost těžší, protože cenově nemohou Asii konkurovat - musí vsadit na kvalitu, za kterou by si Rusové připlatili. Ale třeba české pivo si zde našlo své zákazníky. Na ruském Dálném východě jsou ale jiné příležitosti - energetika, rozsáhlá oblast dřevozpracujícího průmyslu.
Š. J.: Letos čeští exportéři prezentují svoje výrobky a služby na mezinárodním veletrhu Expodrev Siberia, ten je zaměřený na oblast těžby a zpracování dřeva a koná se v Krasnojarsku. A dalšími zajímavými oblastmi jsou určitě energetika a strojírenství.
Pomáhají uzavírání obchodů v Rusku státní návštěvy, třeba ta nedávná premiéra Petra Nečase?
M. H.: Když zástupci podniku přijedou jako doprovod v rámci státní oficiální delegace, je to pro ruské partnery signálem, že se jedná o seriózní firmu. Pro ruský trh je tato záštita ze strany státní správy, velvyslanectví nebo konzulátů důležitá.
Š. J.: Ta cesta mířila hlavně na sektory strojírenství a energetiky a tam jsou v Rusku stále obrovské možnosti, modernizují a dovybavují se mnohé výrobní podniky, staví se zde nové a nové výrobní závody. Takže byly uzavřené zajímavé smlouvy.
Když zástupci podniku přijedou jako doprovod oficiální delegace, je to pro ruské partnery signál, že se jedná o seriózní firmu.
Důkladně zmapovat podmínky vstupu na trh je základ. Protože chyba udělaná už na začátku se pak dost těžko odstraňuje.
Martin Hlavnička
vedoucí zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v Petrohradě petersburg@czechtrade.cz
Po studiích Kyjevské státní ekonomické univerzity se zabýval tři roky exportem a importem do zemí SNS. V roce 1996 založil a pak vedl obchodní pobočku firmy Koryna v Pobaltí, v letech 2001-2009 zastupoval CzechTrade v Litvě a Pobaltí a od roku 2009 vede zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v Petrohradě.
Štěpán Jílek
vedoucí zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v Moskvě moscow@czechtrade.cz
Po studiích v Liberci a Kyjevě působil ve zlínské společnosti IMPROMAT Int., kde měl na starosti expanzi firmy na východní trhy. Další obchodní zkušenosti má ze společností PRAGOIMEX a ČKD Dopravní systémy. Od roku 2009 vede zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v Moskvě.
Štěpán Jílek.
foto: agentura czechtrade
Martin Hlavnička.
foto: agentura czechtrade
Důležité kontakty v Rusku
Velvyslanectví České republiky v Moskvě
ul. J. Fučíka 12/14, 115 127 Moskva
Martin Klučar, chargé d'affaires
tel.: +7 495 2760 703, +7 495 276 07 20
fax: +7 499 2501 523, +7 499 251 25 27
e-mail: moscow@embassy.mzv.cz, commerce_moscow@mzv.cz
www.mzv.cz/moscow
Zastoupení Ministerstva průmyslu
a obchodu ČR v Moskvě
3-ja Tverskaja - Jamskaja d. 36/40, 125 047 Moskva
Štěpán Jílek, vedoucí zastoupení
tel.: +7 499 9787 642
fax: +7 499 9787 642
e-mail: moscow@czechtrade.cz
www.czechtrade.ru
Zastoupení Ministerstva průmyslu
a obchodu v Petrohradě
Bolšaja Morskaja 57, 190 000 Petrohrad
Martin Hlavnička, vedoucí zastoupení
tel./fax: +7 812 7188 115
e-mail: petersburg@czechtrade.cz
www.czechtrade.ru
Generální konzulát v Petrohradu
Tverskaja 55, 191 015 Petrohrad
Karel Charanza, generální konzul
Vladimír Málek, obchodně-ekonomický úsek
tel.: + 7 812 2710 459, + 7 812 2753 495
nouzová linka: +7 921 9651 428
ekonomický úsek: petersburg@embassy.mzv.cz, commerce_peterburg@mzv.cz
www.mzv.cz/petersburg
Generální konzulát ČR v Jekatěrinburgu
ulice Gogola 15, 620 075 Jekatěrinburg
Karel Borůvka, generální konzul
Pavel Kalina, ekonomické oddělení
Tel.: +7 343 3794 762, +7 343 3559 236
nouzová linka: +7 912 2474 323
e-mail: yekaterinburg@embassy.mzv.cz, commerce_yekaterinburg@mzv.cz
www.mzv.cz/yekaterinburg
Praktická telefonní čísla:
záchranná služba (včetně hasičů): 01
policie: 02
lékařská pohotovost: 03
havarijní plynárenská služba: 04
jednotná čísla pro všechny tyto služby a potřeby pro Moskvu: +7 495 911 82 41 nebo 0911 a 112 z mobilního telefonu
Komora pro hospodářské styky se SNS, s. o. k.
Freyova 27, 190 00 Praha 9, Česká republika
tel.: +420 266 721 812
fax: +420 266 721 813
e-mail: kordacova@komora.cz
www.komorasns.cz
Při debatě s ruským obchodníkem se vyplatí vyhnout se ožehavým tématům jako členství v NATO. Byznysu naopak prospívají diskuse třeba o hokejovém velkoklubu SKA Petrohrad. Na snímku vpravo je jeho hvězda Ilja Kovalčuk.
Foto: Reuters
Desatero pro obchodování s Ruskem podle agentury CzechTrade
1. Jednací jazyk - ruština, mladší generace v oblasti IT, bankovnictví a mezinárodního obchodu používá i angličtinu. Stávající podnikatelská sféra a mladší státní úředníci jsou zcestovalí, vzdělaní a mají přehled o zahraniční nabídce.
2. Osobní kontakt - obchod se v Rusku většinou nedá dělat "od stolu". Nutné je počítat s osobními kontakty.
3. Obchodní nabídky - je dobré mít nabídky připraveny v různých dodacích podmínkách a v různých měnách.
4. Jednání o obchodních podmínkách - čekejte ostré jednání o cenách a podmínkách, nutno kalkulovat s určitou rezervou na skonta, nepředvídatelné výdaje atd.
5. Úskalí kontraktů - podrobné obchodní kontrakty mohou být zavádějící. Nepřistupujte na věci, které nemůžete ovlivnit. Důležité dohody je nutné potvrzovat písemně, ústní nemají stejnou váhu.
6. Pomoc v teritoriu - využívejte podpory českých zástupců a firem působících na ruském trhu, mohou vám být nápomocni prvotními informacemi z regionu. Administrativní záležitosti (např. registraci firmy) raději přenechejte odborníkům, opět tím ušetříte čas, nervy a mnohdy i nemalé finanční prostředky.
7. Podkladové materiály - katalogy a prospekty je dobré mít připraveny v ruském jazyce, popř. duální verze. Váš obchodní partner to bude vnímat jako projevení seriózního zájmu o ruský trh. To stejné platí o vizitkách. Připravte se na skutečnost, že ruským partnerům mnohdy vizitky chybí.
8. Znalost místní legislativy - na rozdíl od Česka jsou v Rusku v účinnosti mimo federálních zákonů i místní zákony, které často federální zákony doplňují nebo upravují.
9. Označení zboží - dodávané zboží musí být vybaveno popisy, návody v ruštině. Tuto povinnost ukládá zákon "o ochraně spotřebitele". Zboží bez ruskojazyčných popisů nemusí být propuštěno do volného oběhu zboží na teritoriu Ruské federace.
10. Termíny jednání - nevyvíjejte na partnery příliš velký nátlak a nespěchejte. Při jednáních je třeba počítat se zdržením. Rusové vnímají čas trochu jinak než obyvatelé střední Evropy. Příčinou toho bývají i dopravní problémy, které ale mnohdy slouží spíš jako výmluva.
